秘鲁羊驼毛如何进军中国市场

戴墨镜的羊驼。每年11月在Arequipa的秘鲁羊驼节上，人们总要把羊驼妆扮漂亮。（秘鲁驻华大使馆 供图）

中国日报北京5月23日电（记者 杨阳） 3月中旬，秘鲁服装品牌库娜（Kuna）的销售经理卡洛斯•阿拉霍（Carlos Araujo）与该国其它几个成衣品牌的商业代表一同前来考察中国市场。

机遇：对羊驼毛的需求在增长

库娜在国内有35家店面，是秘鲁羊驼毛毛服装首屈一指的品牌。作为秘鲁最大服装公司旗下品牌，库娜在美国、日本、澳大利亚及欧洲大陆等处都有代理商。

据《中国纺织报》报道，两年前，库娜与上海的一家代理商合作开拓中国市场，但阿拉霍表示上海方面并不能满足该品牌的市场预期，因此还在寻找合作伙伴。

知情人士透露，国外羊驼毛品牌服装要打入中国市场还必须攻破一些关键壁垒。

秘鲁拥有全世界90%的羊驼，羊驼毛的年产量为7000吨，在国际市场上备受青睐。很多时装品牌都在使用秘鲁产的羊驼毛，比如路易威登（LV）旗下的诺悠翩雅（Loro Piana），无印良品（Muji，日本时装品牌），普拉达（Prada，意大利时尚品牌），Max Mara（意大利时尚品牌），优衣库（Uniqlo，日本服装品牌）和ZARA（西班牙时装品牌）等。

全球羊驼毛的需求还在不断增长。2014年1月至9月间，秘鲁的羊驼毛出口额达1.3亿美元（约合人民币8.07亿元）比2013年同期增加34.9%。出口国家达130个左右，主要销往意大利、中国和美国，。2013年，中国的进口量激增了47%，而意大利和美国的需求量也分别骤升了67%和42%。

这是秘鲁羊驼中最高级的一种，叫Vicuna，这种羊驼毛最好，也最贵。（秘鲁驻华大使馆 供图）

挑战：要在中国寻求品牌认同感

广东常春藤服装有限公司品牌经理朱瑞卿认为，库娜现在的问题是要在中国提高品牌的知名度。他说：“外国品牌在中国的推广和营销是很关键的。中国想要买羊驼毛产品的消费者很少，因为一般羊驼毛制品都很贵。”常春藤服装公司主要在中国代理国外服装品牌。朱瑞卿对羊驼毛制品在中国市场的预期并不是很高，“羊毛更便宜，”他说。

2002年6月，山西农业大学教授董常生首次将羊驼引入中国，当时他从澳大利亚引进了23只羊驼。从那以后，中国的羊驼养殖规模不断壮大。

据董教授估算，目前中国的羊驼数量在5000到10000只之间。如果中国开始用本国产羊驼毛做服装产品的话，未来十年这一数字将可能出现大幅增长。

跟朱瑞卿的观点不同，董教授认为，随着中国消费者收入的增加，中产阶级的消费观念逐渐发生变化，他们会更倾向追求差异化消费，会喜欢这种稀有的进口产品。“潜在市场相当大。”他说道。

董教授此言或许不假。虽然如此，目前中国人多半对羊驼毛了解甚少，不太能区分羊驼毛和羊毛制品。

羊驼毛材质轻柔有光泽，耐穿弹性好，耐火耐高温。其中空的物理结构还保证了良好的透气性，冬天穿着很保暖。羊驼毛布料不会像羊毛那样起球。除此之外，羊驼毛有24种天然颜色，所以更容易混纺。

羊驼毛比羊毛更加稀有，因为全世界仅有300万只羊驼。其目标销售人群是30岁至50岁间、有可支配收入且把羊驼毛商品当做某种地位象征的人。

这是5月27到29日在秘鲁举行的时装周宣传图片，是最能代表秘鲁羊驼毛衣服制品的服装。（秘鲁驻华大使馆 供图）

策略：要在中国找到合作伙伴

目前秘鲁正在做一个向中国推广羊驼毛产品的战略计划毛，包括羊驼毛服装、礼品及饰品。

秘鲁出口和旅游促进委员会（西班牙文缩写为PromPeru）称，目前秘鲁已在北京成功举办了三场羊驼毛毛时装秀，毛展示了秘鲁顶尖服装设计师的作品。

2014年，PromPeru与北京服装学院签订了合作意向书。根据协议内容，北京服装学院服装大赛的获奖者将于2015年5月前往秘鲁参加当地最为重要的时装展示会“时尚秘鲁”（Peru Moda）。毛该获奖者设计的服装用的都是羊驼纤维作为创作灵感和原料。

为了增进中国消费者对秘鲁羊驼毛品牌、技术和产品的认知，PromPeru于2015年3月在北京举办了一场研讨会。

PromPeru在接受《中国日报》采访时说，“我们的下一个目标是让一位知名的中国服装设计师采用羊驼毛设计一系列作品毛。不过，想要在中国推广我们的羊驼毛品牌，主要问题仍是我们对中国市场知之甚少，因为中国市场非常巨大、而且多样化。如果秘鲁的服装品牌想要进入中国市场，重点就是要在中国找到合作伙伴（以便提供市场信息、共同分担金融风险）。”

（编辑：刘梦阳）